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利益率が上がらない事業者の方、BtoBの方がBtoCより単純に儲かりますよ

 2020/03/18 中国ビジネス 経営の原理原則 起業・副業
この記事は約 9 分で読めます。 597 Views

こんにちは。管理人の堀です。

先日、コンサル系ビジネスで独立している知人からビジネスの状況について聞いてみると、あまりうまくいっていないようでした。ほとんど仕事も無いようでどこかでアルバイトしたいとも言い出す始末。

もっと聞いてみると、個人向け(BtoC)のコンサルばかりで法人向け(BtoB)にはビジネスを行っていないようです。また全体的にサービス内容が小っちゃいものばかりで、単価も取れなさそうなものばかり。単純にこれじゃ儲からないだろうという印象でした。

さらに何故個人向けばかりで展開しているか聞いてみると、①元々、このビジネスは個人向けのモノを想定している、②自分のスキルじゃ法人相手にはできない(と思っている)、③個人のお客さんの方が気楽、などなど。

ビジネスモデル以前にビジネスの考え方そのものが儲からない仕組みになってしまっている典型例のようですが、これでは本業のコンサルビジネスもうまくいっていないのではないかと思ってしまいます。

ビジネスコンサルというのは儲けさせる・成果を出させるのが基本であり、考え方・やり方を教えるだけではアドバイザーのようなものですからね。コンサルタントの在り方について言及すると今回の主題から逸れるのでこの辺にしておきますが、儲かりたいならBtoBをやった方が手っ取り早いです。

確かにBtoCよりはハードルが高い部分もありますが、そこはサービスメニューを増やして、BtoBとBtoCの両方をやっていくべきでしょう。

経験を踏まえながら、BtoBとBtoCを両立さえるビジネスモデルについて書いていきます。

BtoBはできないという心理的ハードルのクリアが第一歩

特に個人でビジネスを始められる方の多くは、やはり最初は個人向けBtoCのビジネスでスタートすることが大半ではないでしょうか。実際に私もそうでした。自分が扱っているものが法人BtoBには相手にされないのではないだろうか、という気持ちも表れていると思います。

また、単純に法人との接点の作り方がわからないというのもあるかもしれません。

いずれにしろ、確かにビジネス始めたばかりの個人(事業主)とビジネスをする法人は多くないかもしれません。だから、最初のうちは個人向けにビジネスをして実力を磨くなり、自分自身で事業をするというビジネス感覚を磨くことも大事だと思います。

一方で、儲かる儲からないという話で言うと、当社の経験上で言うと法人を相手にした方が断然儲かります。やっぱり企業さんはお金を持っていますし、提案やコンテンツ次第では結構大きな仕事を発注してくれることもあります。利益も生みますし、何より自分自身を成長させてくれます。

私自身も本業をしながら、一方では会社の社長として活動をしておりましたが、法人を相手に仕事をするようになると、凄く鍛えられましたし、独立へのスピードがとても速まった記憶があります。

法人向けBtoBの仕事を増やしていくためのプロセスとして、まずは自分が発注主となり外部の人との仕事に慣れたり、ランサーズのようなところに登録して法人からの受注に慣れてみたりする、というのも手です。

あと、可能であれば、実際に法人を設立してしまうというのも手です。規模はどうであれ、その時点で会社の社長になりますので、結構度胸も付いたりします。本業をやりながらで法人設立は難しいという方は、いろいろやり方はあるのでご質問ください。

個人のスキルではなく商品力を軸にしたビジネス展開

コンサル業をする方は仕方ないかもしれませんが、法人向けにコンサルをするとなると、それなりにスキルが高くないといけない、という思いに囚われがちです。また、その為には学歴や経歴・職歴が必要と考え、無理矢理大学院などに行って、学歴を高めようとする人もいらっしゃいます。

ただ、経営の原理原則で何度かお伝えさせていただいているように、ビジネスの根本はお客様の役に立つかどうかです。学歴や職歴が無いと買ってもらえない商品・コンテンツを扱っている時点で本末転倒です。

また、その為に、個人向けだけの仕事をしているというのも根本的にビジネスの設計がずれてしまっています。

当社では、自分で言うのもなんですが、自分自身大した学歴も職歴もありませんが、扱っているコンテンツには自信がありまして、数億円規模の社長様から直接ご依頼いただくこともあります。

販売業でもコンサル業でも、その他クリエイティブ業でも何でもよいのですが、学歴・職歴などを含む個人のスキルを伸ばすことよりも、まずはお客様に本当に役立つビジネスかどうかを冷静に客観的に分析して、コンテンツ化していってみましょう。

大活躍している方々が全員東大に行っているわけもなく、ビジネスでの活躍=お客様に必要とされている、ということですので、まずはビジネス内容を改めて考え直してみましょう。相手から求められるビジネスであれば、臆することなく対応ができると思います。

広州交易会にあった野生動物のモニュメント制作展示①

BtoBで単価を稼ぎ、BtoCで数を稼ぐというビジネスモデル

ここからビジネスモデルの話になりますが、安定したビジネスをしている人の大半は、BtoBとBtoCの両方をやっています。

SNSなどを見ると、BtoCの仕事しかしていないような人も、実はBtoBもやっているということはよくあります。守秘義務などの関係でBtoBの仕事内容は言えなかったりもしますし、単純にSNS上であればBtoCの話をした方が話題になりますし、人気も出ますからね。

それだけを見て、自分でもBtoCのみで食っていこうと考えるのは早計です。また、実際にその人のセミナーに行ってみると、〇〇会社や△△会社などの企業研修を請け負っているという人も多いです。

一方、BtoBの仕事は単価も良かったりしますが、仕事の回数は少なかったり、準備が膨大であったりして不安定な部分もあるので、BtoBで培った実力をBtoC向けに発揮するビジネスモデルもあります。

BtoCは単価が安い分、成約が早かったり、手離れがよかったりもするのでビジネスがしやすくもあります。

BtoBとBtoCの組み合わせがビジネスを安定させるコツではないかと思います。

もちろん、どちらか一方だけで、ビジネスを成立させている人も多いですが、その辺は事業者の考え方だったり、コンテンツの内容だったりします。いずれにしも、そうした戦略はとても重要です。

普通に営業してみましょう

日本で営業というと、テレアポして会社訪問して、時には飛び込みしてというイメージが強いですが、別に営業と言ってもそうしたいわゆる営業マンのようなことはしなくて大丈夫です。

例えば、新商品・新サービス開発をしたのであればPRTIMERSなどを使って、プレスリリースを配信することも可能です。配信条件は会社・事業規模などとは関係ないので、1回3万円の費用を支払えば誰でも利用可能です。

また、ペライチなどのウェブサイトサービスを活用するのも手です。自分でレンタルサーバーを借りて、ページ作成して、最低月3千円くらいのランニング費用でサービス訴求をすること可能です。

これにGoogle広告を出すやり方もあります。ちなみに、当社では、このようにペライチで作成したページに月1万円くらいの広告を出すだけで、相応規模の案件受注をしたこともあります。

ペライチである程度の成果を確認できたので、以降は現在のコーポレートサイトを立ち上げましたが、そうすると以前に増して問い合わせが増えるようになりました。

また、新商品については、最近話題のクラウドファンディングを仕掛けるやり方もあります。

当社では、少なくとも上記はすべてやってきましたし、いずれにおいても一定の成果を出してきました。

今の時代、営業するツールはたくさんありますので、法人向けor個人向けと絞ることの方が難しいのではないかと思っています。大事なことは、相手が法人であろうが個人であろうが、お客様が欲しいと思う商品・コンテンツ作りなのです。

なので、最初に出てきた人は、生活資金は必要でしょうが、アルバイトしている場合ではなく、もっとやるべきことはたくさんあるだろうに、つまるところ仕事してないんだろうなというのが私の印象です。辛口な話ですけどね。

広州交易会にあった野生動物のモニュメント制作展示②

BtoBの方がお付き合いしやすいことも多いですよ

また、個人のお客さんの方が法人のお客さんより付き合いやすいというのも、完全に先入観でしかありません。これを言ったら話が終わってしまいますが、当然の話ですが、人によります。個人でも嫌なお客さんはいますし、法人でもとても良いお客さんはいらっしゃいます。

法人は、担当者の一存では決定できないので、仕事が受注するまで時間がかかるのも事実ですが、中には担当者の権限が強かったり、社長直轄の仕事もあったりするので進みが早い場合もあります。

また、向こうも会社の仕事として会社の看板を背負ってやっているので、ビジネスマナーを守り真摯に対応しているので気持ちよくやれることも多いです。当社は、値下げ交渉などもされたこともありません。また、会社のメールだけのやり取りもあり、すごくスムーズな仕事も多いです。

当社では、メールだけで数十万単位のお仕事を請け負ったこともあります。

一方で個人では、そういった背負うものがないので、かなりその人の地が出ることもあります。約束を守らなかったり、変に値切ってきたり、言葉遣いが雑だったり。もちろん、そうでない人もたくさんいらっしゃいますが、個人と法人で比較すると、個人にそういう方が多い傾向にあると思います。

というわけで、個人だから付き合いやすい、法人だから付き合いにくい、ということはないと思っており、人間関係が云々ではなく、まずは商品ありきでビジネスを設計していってみましょう。

社長がたくさんいる会合・セミナーに参加してみましょう

会社員だけをしているとなかなか気づきませんが、世の中には社長コミュニティというものが数多く存在しています。

懇親会であったり、セミナーであったり、経営の勉強会など多種多様です。私が例に出している経営の原理原則というのも、社長向け勉強会です。

まずは仕事獲得などを気にしないで、いろんなものを勉強するつもりでそうした集まりに参加してみるのも良いかもしれません。そこで様々な社長の話に耳を傾けて、今どういうビジネスが必要とされているのか、探ってみるのも経営の努力の一つであったりします。

繰り返しになりますが、そう考えると、BtoBだけとかBtoCだけとかというのは、そもそもビジネスとして成立しないのかもしれません。大事なことは、ビジネス内容とともに、自分自身がどちらに対しても仕事ができるように、日々訓練していくことが大事なのではないかと思います。

BtoB、BtoC、どちらも想定したビジネスモデルを最初から考える

またまた登場する最初の悩める方を例にすると、完全に自分がやりたいことだけを優先して、BtoB、BtoCとかを考えないでビジネスを進めてしまっている結果だと思います。

当社の認証ビジネスは、主に法人向けなのですが、実は個人向けにカスタマイズしたモデルも存在しています。

また、中国ビジネス全般においても、個人向けコンサルも行っていますし、法人向けパックというものも用意しています。

取り扱っているものは同一ですが、それの値段やサービス内容をお客様に合わせることで、法人需要、個人需要の両方を取り込んでいます。また、法人と個人では対応の仕方も当然違ってきます。

こうすることによって広くビジネスを展開できるようになり、内容も安定してきます。ビジネスを始める際は、もちろん完全でなくてよいので、BtoB、BtoC、どちらも想定したビジネスモデルを意識してみましょう。

広州交易会にあった野生動物のモニュメント制作展示③

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