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中国輸入、その他輸入ビジネス成功の秘訣!その国のネイティブと仲良くなる13の魔法①

 2020/03/27 コラム 中国ビジネス
この記事は約 11 分で読めます。 141 Views

こんにちは。管理人の堀です。

以前にも少し書きましたが、輸入ビジネス成功の秘訣についてもう少し掘り下げてご説明したいと思います。
引用:企業でも個人でも副業でおすすめするのは中国輸入ビジネスです。まずは現地パートナー探しから始めましょう。

その秘訣の答えは既にタイトルにあるように「その国のネイティブと仲良くなる」こと。それだけです。もちろん、それ以外にもたくさんあるのですが、このことは必要不可欠です。

基本的に日本語しかできないけど輸入ビジネスをやりたい人は、日本語を話せる外国人パートナー、または現地在住の日本人、どちらかを探して仕事をすることになります。

私の個人的な見解として、外国人(現地ネイティブ)と日本人の両方を棲み分けつつ、仕事を進めるのが一番かと思っています。

ただ今回の記事は、基本となる外国人との付き合い方ということで話を進めさせて頂きます。

外国人でも日本語で対応してもらえると、ついつい日本の常識を前面にした仕事をしがちです。

また、仕事の発注主ということで偉そうに振舞ってしまう人も多いです。

特に、副業でやっている方は会社の仕事で上司からいろいろ無理を言われていることもあるのか、

自分が言われているのと同じように、海外の人に対して無理難題を押し付ける仕事の仕方をしてしまうことも多々あるようです。

向こうだって人間です。偉そうな態度を取る人に対して表向きはニコニコしていても、心の中では猛反発していることはよくあります。

海外取引先にそのように思われてしまう人は、まず間違いなく輸入ビジネスはうまくいきません。

輸入ビジネスが伸び悩んでいる人の最大の共通項は、現地ネイティブとうまくコミュニケーションが出来てないことです。

これは断言できます。一方で、ビジネスがうまくいっている人は、日本語しか話せなくても現地ネイティブと良好な関係を築けています。

この差は何なのでしょうか?

自分のことを言うのも何ですが、私も中国人とはうまく付き合えている方だと思いますし。

年長の中国人ビジネスパートナーのご夫婦からは「息子のように思っている」とまで言われたこともあります。

現地発のビジネスチャンスは絶対に現地のネイティブが握っています。

ビジネスチャンスをもらうために仲良くなろうとは決して言いませんが、少なくとも仲良くならないとビジネスチャンスはまわってきません。

やはり、ネイティブの言葉で現地コミュニケーションが出来るということは何物にも代えがたい資産です。

また、単純に仲良くなった方がビジネスも楽しくなります。

これらを踏まえて、現地ネイティブとのビジネスの付き合い方を書かせていただきます。

大前提として日本語を話せる人を相手にしよう

ネイティブを相手にしようと言いながらですが、根本的に言葉が通じないと話は進みません。なので、大前提として日本語を話せる人を見つけましょう。

そういう意味で、最初のうちは現地の日本人でも問題ありませんが、同時進行で日本語のできるネイティブも探していく必要があります。

中には多少日本語が話せる業者さんもいらっしゃいますが、最初のうちに我慢して付き合うようになると、後々コミュニケーションの問題で困ることが出てくる可能性は高いです。

実際に、お客様の中から、「日本語はカタコトがさらに怪しい感じだけど、よくやってくれていると思う。でもどうしても伝わり切っていないところがあるんですよね」という声を聞きます。

最初期の簡単な仕事でしたらそれで十分かもしれませんが、ビジネスが成長し、複雑化するとそうしたところがネックになることもあります。

不思議なもので言語能力は自然とは向上しないもので、意識的に勉強しないといつまで経ってもそのままです。

何年も日本語を話せる現地外国人と付き合っていますが、日本語能力は当時のままです。

当然、話せること自体がすごいのですが、やっていればそのうち変わってくる・進化するというのはありません。その辺は最初から意識しておいた方が良いと思います。

日本語が話せる外国人も、日本語を勉強したのは学生時代などで忙しい社会人になってから勉強している人はほとんどいません。

また、社会人になってからも常に勉強を続けるような高度人材は、小口の日本人ビジネスなどしないで大企業の幹部になっていたりします。

この事は認識しておきましょう。ただ、海外にはたくさんの人がいるので、少し腰を据えて探せばきっと良い人が見つかると思います。

とにかく褒める

当たり前の話ですが、人間褒められれば嬉しいものです。特に外国人から自分の仕事を褒められれば尚更のことです。パートナーの自己承認欲求を満たしてあげることが大事です。

褒めるということを難しく考えずに、やってもらった仕事があればキッチリ御礼を伝えていく、ただそれだけです。

「了解しました。(以上)」などと事務的に終わらず、「ありがとうございます!さすがですね」「助かりました!」などと少しオーパーなくらいに表現すると向こうも気分よくやってもらえることが多いです。

絵文字やスタンプを多用することもおすすめです。
いずれにしても、気分良く仕事をしてもらうのはとても大切です。

決して怒らない

逆に、一番やってはいけないのは怒ることです。

未だに中国などをはじめとするアジア諸国の人を下に見る傾向にある人はいて、中国人のパートナーがミスをした際に、執拗なまでに罵る人もいます。

当の本人は上から目線から、厳しくした方が良い・成長につながると勘違いしていますが、基本的に向こうはそんなことは望んでいません。

日本語ができるというスキルを活かして仕事をしているだけなので、偉そうな態度を取られる謂れもありません。

実際にそうした横柄な態度を取っていた日本人が、相手先から出禁となり、中国ビジネスがストップしてしまったという事例もあります。まさに自業自得ですよね。

相手のミスを生産的な活動につなげる

私自身も中国人担当者と仕事をしていて、何回やってもミスをしたり、頼んでいた検品に漏れがあったり、見積もりが間違っていることが多々ありました。

さらに、中国工場相手ですと酷い不良品を届けてくることもしょっちゅうあります。

それでも決して怒らない、と私は決めています。

報告があった際にはかなり血圧が上がりそうなこともありますが、その際はまずは深呼吸。

冷静を取り戻してから対処することは、どうしたらこの事態を好転させられるかを考えて、指示を出すことです。

何回もミスをするのであればそもそも難しいことを頼んでいないか、どうして検品に漏れが出てしまうのか、見積もりは間違っていることを前提に時間をかけて確認する。

など、相手のミスの原因はすべて自分にあると思った方がよっぽど気持ちが楽になります。

成果を上げられない人は、こうしたミスの原因を相手に求めてしまうんですよね。自分はお金を払っている客なんだって。

いつまでも消費者マインドが捨てきれない。確かにお金を払っているお客なんですが、大前提として自分はビジネスを行う人間です。

自分の払っているくらいのお金であれば、相手のレベルも相応なので、ミスがあって当然くらいに考えていないとうまくいきません。

大手企業並みのお金を払えるのであればそういう対応でも良いかもしれませんが、中小企業レベルであれば、向こうのミスは当然のモノとして、残りは自分でカバーするくらいの気持ちは必要でしょう。

生産工場の不良品について、まず協議してみると、向こうそれを不良ではないと言うことがあります。

日本人の感覚なら不良品だけど、中国人の感覚から言うとそれは不良ではなく誤差の範囲だ、と主張してきたことは本当に何度もありました。

中には、多少壊れるのは当然なので、その際は新しいものを送ればよい、と考えている担当者もいました。

もちろん、そうした人間と合わないのであれば工場を替える必要もあるかと思いますが、中国ではこのくらいの認識の人間が大半です。

いずれにしろ、日本人の感覚でこれでは日本市場で売れないと判断した以上は、工場側と品質規定を作ることになります。

案外、しっかり取り決めればそれを守ってくることは多いです。
工場としても基準が欲しいという感じでしょうか。

このように工場との間を取り持ってくれるのもパートナーの存在であったりします。パートナーも工場の期限を損なわないようにしつつ、前向きにいろいろと伝えてくれます。

こういう時に日本人通訳ですと、日本人の立場からこちらを援護してくれることが多く、その分工場にキツ目に当たることもあります。

そうすると今度は工場との関係が崩れる場合も想定されます。実際、当社ではそうしたことも経験しています。

ここは、継続的にビジネスを進めていくうえで、工場に対して、誰がどのようなことをどのように伝えるかという判断は非常に重要です。

そういう意味で、一度ミスをしたからと言ってすぐに怒るというのはビジネスとしてあり得ないです。レベルが低いです。

やはり、ご自分のビジネスなのですから、それを進めていくためには何が必要なのかを考えねばなりません。

発注主(クライアント)だから偉いということは決してなく、自分のビジネスに協力してくれる中国人に対して、自分がリーダーシップを取り常にビジネスを一緒に進めていく姿勢が求められます。

その姿勢に対して、良識ある中国人であれば必ず積極的に協力してくれるようになりますよ。

また、日本人も同じですが、基本的に中国人は非常にプライドが高いです。いわずもがなですが、その点もしっかりと頭に入れたうえで、対応していきましょう。

繰り返して言いますが、決して怒ってはいけません。何かあればその都度解決策を考えていきましょう。

日本の常識は通用しない

そもそも理解しないといけないのは、日本(の会社)の常識は通じないということです。

向こうは日本人相手に仕事をしているので、多少のことは日本人に合わせて来てくれますし、日本語を話してくるので勘違いしてしまいがちですが、基本的に違う民族です。

阿吽の呼吸などは絶対にありません。

特に海を挟んで仕事をしているわけで、向こうの行動がその国の常識であり、その人の常識なのです。こちらは必ずしもそれに従わないといけないわけではありませんが、まずはその違いがあることを認識しましょう。

私も担当者に、依頼したことをいつまでもやってこないので状況を聞いてみたら、「今日出来ました!」という回答もざらにあります。これって前からできたのにやってなかっただけだよね、という典型です。

他にも、一度お願いしたことへの返事がないので聞いてみたら、「一度しか言われなかったので重要でないと思い、後回しにしていました」という返事がよくありました。

日本人は一度言えば相手に伝わっていると思っていて、逆に何度も言うのは失礼にあたる、と考えてしまいがちです。

ここに常識の違いが現れてきます。

どっちが良いかということの議論はあまり意味がなく、大事なことはそうした違いがあるということを理解することです。

そうしたうえで、パートナーとなってくれる人と意見をすり合わせながら、良好にビジネスを進めていけるよう段取りをしていくのが事業者の仕事です。

指示はできる限り具体的に行う

当社ではOEM製品も作っていますので、やはりその指示は明確に出さないといけません。そうした仕事にずっと携わっている人からすると当然かもしれませんが、なかなか実践できていないという話もよく聞きます。

自分が作りたい商品のイメージは何となくあるけど、うまく言語化できないので後は汲んでほしいという人は多いですが、それは無理な話です。

パートナー側で類推して作って、もし発注者のイメージと違えば責任はパートナー側になってしまうので、そうした無理には絶対に応じてくれません。当然のことです。

また、指示を出すのを面倒くさがる人もいますが、これは論外ですね。そういう人はそもそもビジネスをしない方が良いかもしれません。

自分の中で言語化する能力、それを言葉として表現する能力、その手間を惜しまないマインド、時には、パワーポイントなどを使って図解する能力など、いろいろあります。

これらは海外ビジネスをするうえで必須なスキルですので、是非、頑張って向上させていってみてください。

老若男女問わず上手くいっていない人に限って、この指示が曖昧であったりしています。要は、うまくいかないのは全部自分の責任なのですよ。

ましてや、相手は日本語を多少理解しているとはいえ外国人です。

お金を払っているのに自分のやりたいことを汲んでくれないというのは傲慢な話で、そのお金というのは海外でビジネスをするための最低限の費用であり、そこから先上手くいかせたいのであれば、さらなる努力が必要になってきます。

相手をする側も、指示が曖昧な日本人は嫌いますので、どんどん仕事がしづらくなってきます。そうしたことも考慮しながら、一つ一つの指示を行っていってみてください。

中国人・外国人の方でもちゃんと理解できるように、しっかり指示を出すというのも仲良くなるための秘訣の一つです。

長くなってきたので、続きは次回に書かせていただきます。

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